Gibt es eigentlich irgendeinen Grund bei Ihnen zu kaufen?
Nutzenargumentation Gibt es eigentlich irgendeinen Grund bei Ihnen zu kaufen? Machen Sie sich doch mal den Spaß und beantworten sich selbst folgende Frage: „Wenn ich mein eigener Kunde wäre, was konkret würde mich dazu veranlassen, bei meinem eigenen Unternehmen zu kaufen?“ Sie sind zu einem befriedigenden Schluss gekommen? Glückwunsch! Denn das ist alles andere als einfach. Und nun stellen Sie sich vor, was Ihre Vertriebsleute sagen, wenn der Kunde ihnen diese mehr als berechtigte Frage stellt. Aus unserer 25-jährigen Vertriebs-Erfahrung, unzähligen Seminaren und etlichen Außendienst-Coachings heraus können wir Ihnen sagen, dass es an dieser Stelle oft mehr als dünn wird. Das ist höchst bedenklich, denn: Warum soll ein Kunde bei Ihrem Unternehmen kaufen, wenn es der Vertriebsmitarbeiter selbst nicht formulieren…
Globalisierung ganz global? Zum Scheitern verurteilt!
Globalisierung im Vertrieb Heute, in Zeiten der Globalisierung, sind viele Unternehmen zur Internationalisierung gezwungen, um ihre Überlebensfähigkeit zu sichern. Wenn ein Unternehmen diesen Schritt als sinnvoll erachtet, beginnt die Planung. Motiviert wird dann festgelegt, welche Märkte man in den nächsten fünf bis sieben Jahren gerne verstärkt bearbeiten möchte und aus welchen man sich eventuell sogar zurückzieht. Hin und wieder geben das auch die Kunden vor. Soweit – so gut! Häufig wird aber schon in dieser Phase der Planungen unterschätzt, wie komplex ein solcher Schritt ist. Wichtige Fragen werden nicht oder nicht konsequent genug berücksichtigt: Werden zum Beispiel wirklich neutrale Maßstäbe angesetzt, die Aufschluss über die jeweilige Marktattraktivität und die eigene Wettbewerbsstärke in den Märkten geben? Das ist entscheidend wichtig: Nur…
Was machen eigentlich Vertriebsmitarbeiter früh um 08:00?
Was machen eigentlich Ihre Vertriebsmitarbeiter morgen früh um 08:00? Viele Unternehmen verwenden sehr viel Energie auf die Erstellung ihrer Unternehmensstrategie. Einige sind damit äußerst erfolgreich, doch viele Firmen sind mit dem Erreichten unzufrieden. Das liegt nicht selten daran, dass Vertriebsmitarbeiter den Transfer von strategischen Inhalten zu ihren Aufgaben und Zielen nicht leisten können und von ihren Führungskräften dabei mehr oder minder alleine gelassen werden. Vereinfacht gesagt: Sie wissen früh morgens um 08:00 Uhr nicht, was die Strategie für ihre Tagesarbeit bedeutet. In der Strategie wird zum Beispiel festgeschrieben, welche finanzielle Entwicklung das Unternehmen in den nächsten fünf bis sieben Jahren nehmen soll. Hier werden oft zweistellige Steigerungsraten pro Jahr als Ziel gesetzt. Die Beträge werden dann vielleicht noch soweit heruntergebrochen,…
