Ihr Angebot – Anwaltliche Mahnung oder Liebesbrief?

Paul Weber über die Angebotserstellung in Unternehmen Ein einzelner Außendienstbesuch kostet ein Unternehmen im Industriekundenbereich viel Geld. Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter kostet in einer Vollkostenrechnung 120.000,00 €. An 160 Tagen im Jahr nimmt er durchschnittlich drei Termine bei Kunden wahr. Dann kostet das Unternehmen ein Besuch jeweils 250,00 €. Dabei sind aber weder Marketingaktivitäten noch eventuelle Vorbereitungsmaßnahmen durch den Innendienst einkalkuliert. Im Falle der Neukundenakquise genügt es zudem in den meisten Fällen nicht, einen Kunden nur einmal zu besuchen, bis man ihm ein Angebot unterbreiten darf. Der Außendienstmitarbeiter muss in der Regel schon mehrfach überzeugen, bis der Kunde bereit ist für ein Angebot. Bis dahin ist meist eine stolze Summe Geld in den potenziellen Kunden investiert worden. Und genau jetzt…