Was machen eigentlich Ihre Vertriebsmitarbeiter morgen früh um 08:00?
Viele Unternehmen verwenden sehr viel Energie auf die Erstellung ihrer Unternehmensstrategie. Einige sind damit äußerst erfolgreich, doch viele Firmen sind mit dem Erreichten unzufrieden. Das liegt nicht selten daran, dass Vertriebsmitarbeiter den Transfer von strategischen Inhalten zu ihren Aufgaben und Zielen nicht leisten können und von ihren Führungskräften dabei mehr oder minder alleine gelassen werden. Vereinfacht gesagt: Sie wissen früh morgens um 08:00 Uhr nicht, was die Strategie für ihre Tagesarbeit bedeutet.
In der Strategie wird zum Beispiel festgeschrieben, welche finanzielle Entwicklung das Unternehmen in den nächsten fünf bis sieben Jahren nehmen soll. Hier werden oft zweistellige Steigerungsraten pro Jahr als Ziel gesetzt. Die Beträge werden dann vielleicht noch soweit heruntergebrochen, dass erkennbar wird, in welchen Märkten die Steigerungsraten erzielt werden sollen. Eine auf den Mitarbeiter heruntergebrochene Planung, die die individuellen Gegebenheiten berücksichtigt, ist eher selten.
Im Vertrieb ist es aber zwingend, einen Bottom-up-Ansatz zur Plausibilisierung der Unternehmensziele zu erarbeiten. Hierbei müssen unter anderem die Markt- und Kundenausschöpfung, die verkauften Produktportfolios, die Wettbewerbssituation sowie die Stärken und Schwächen eines jeden Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt werden. Wenn man die Daten dann für alle Märkte und Mitarbeiter kumuliert, kann man den Rückschluss ziehen, wie realistisch das Unternehmensziel ist und vor allem, welche Maßnahmen zur Erreichung im operativen Tagesgeschäft erforderlich sind.
Durch eine Bottom-up-Planung kann ein individueller Plan für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter erarbeitet werden, der dafür sorgt, dass diese jeden Morgen um 08:00 Uhr eben sehr gut wissen, was für die Zielerreichung zu leisten ist.
Die Daten können dann in einem Vertriebs-Cockpit wöchentlich nachverfolgt und fortgeschrieben werden. So ist man immer auf dem aktuellen Stand, inwieweit die Erreichung der Ziele realisiert wird und kann für jeden einzelnen Mitarbeiter eine Ausweichstrategie fahren, sobald er von seinen Zielen abweicht. Und das nicht erst im vierten Quartal, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist.
Dazu braucht es natürlich Vertriebs-Know-How und eigene Ideen: Ein Engpass in vielen Unternehmen.
Weitere Informationen über gelangweilte Vertriebsmitarbeiter erhalten Sie hier: http://www.excellente-unternehmer.de/redner/paul-weber.html
