5 hilfreiche Tipps, wie Sie eine Preiserhöhung geschickt durchführen
Selbstbewusst Preiserhöhung ankündigen, ohne Kunden zu verlieren – wie ist das möglich? Und wann ist eigentlich der richtige Zeitpunkt dafür?
Eine selbstbewusste Kommunikation nach außen geht weit über ein Info schreiben an Kunden oder ähnliches hinaus. Es erfordert exzellente Vorbereitung und Fingerspitzengefühl, wenn Sie geschickt Ihre Preiserhöhung ankündigen wollen.
Erfahren Sie hier 5 kurz und knapp zusammengefasste und bewährte Tipps und Strategien, die Ihnen helfen, geschickt vorzugehen, um Kunden nicht zu verärgern bzw. zu verlieren.
Preisstrategie Tipp #1: Szenarien berechnen
Wahrscheinlich ist der Hauptgrund dafür, warum viele Unternehmen auf Preiserhöhungen verzichten, Angst. Angst, Umsatz und Aufträge einzubüßen und Kunden zu verlieren. Gerade da ist es wichtig, seine Grenzen zu kennen. Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren, wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen, und denselben Deckungsbeitrag wie zuvor erzielen wollen? Das lässt sich mit vereinfachten Rechnungsmodellen leicht herausfinden.
Auch wenn die Ergebnisse daraus nicht exakt sind, ist dieser Richtwert sehr hilfreich. So können Sie die Wahrscheinlichkeit Ihrer Einbußen besser beurteilen. Oft ist es so, dass die Rechnung Werte ergibt, deren Eintreffen Sie als sehr unwahrscheinlich erachten.
Das gibt Ihnen wiederum Sicherheit und Selbstvertrauen, die Sie für eine erfolgreiche Preiserhöhung benötigen. Denn selbst, wenn Sie Kunden und Umsätze verlieren, können Sie immer noch von der Erhöhung Ihrer Preise profitieren.
Preisstrategie Tipp #2: Preiserhöhungen professionell vorbereiten
„Gute Vorbereitung ist die halbe Miete.“ – Und auch in diesem Fall trifft dieses Zitat voll und ganz zu. Vor allem Ihre Verkaufsmitarbeiter sollten gut vorbereitet sein, um auf Preiseinwände der Kunden angemessen reagieren zu können. Es sind meist dieselben Argumente, die mit guter Vorbereitung leicht entkräftet werden können.
Im zweiten Schritt sollten Ihre Mitarbeiter im Verkauf geschult werden, die Preisänderungen aktiv zu nutzen, zum Beispiel für mögliche Zusatzverkäufe. Hier steckt viel Potential. Das sollten Sie sich nicht entgehen lassen. Vor allem, müssen die Verkäufer von dieser überzeugt sein, wenn sie eine Preiserhöhung ankündigen.
Eine gute Vorbereitung geht weit über die Kommunikation der neuen Preise in Ihrem Vertriebsteam hinaus. Es ist hilfreich, für das Kundengespräch konkrete Ziele zu definieren und seine Verhandlungsspielräume zu kennen. Diese können über den Preis hinaus gehen. Es muss nicht immer der Preis verhandelt werden.
Preisstrategie Tipp #3: Das richtige Timing beachten
Damit der Kunde Ihre Preiserhöhung akzeptiert, ist das richtige Timing ausschlaggebend. Neben der Jahreszeit spielt eine Reihe von weiteren Umständen, Rahmenbedingungen und Anlässen, eine große Rolle.
Wenn die großen Medien darüber schreiben, dass Preiserhöhungen auf dem Markt zu erwarten sind, Ihre Kosten steigen oder die Konkurrenz bereits Preise erhöht, sollten auch Sie diese Gelegenheit für Preisanpassungen wahrnehmen.
Gewöhnen Sie Ihre Kunden an regelmäßige Preiserhöhungen. Es ist vor allem wesentlich einfacher, immer mal wieder kleine Preiserhöhungen durchzusetzen, als eine plötzliche große bekannt zu geben. Beziehen Sie Preiserhöhungen bewusst in Ihre Preismanagementstrategie mit ein.
Preisstrategie Tipp #4: Psychologische Preisgrenzen nutzen
Psychologische Preisgrenzen sind ein sehr profitables Instrument zur Preisoptimierung im Rahmen Ihres Preismanagements. Vielleicht macht es für den Kunden keinen Unterschied, ob das Produkt 27 € oder nach der Preisänderung 29 € kostet. Aber für Sie ist da immerhin 7,4 % Margensteigerung drin. Beachten Sie diesen wichtigen Aspekt, wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen.
Es lohnt sich eine Preisanalyse durchzuführen und Ihre Preislisten nach ungenutzten Spielräumen zu durchsuchen. Geschickt eingesetzt, verhilft Ihnen diese Art der Preiserhöhung langfristig zu mehr Gewinn.
Preisstrategie Tipp #5: Negative Erwartungen heben
Seien wir mal ehrlich. Verkäufern wird oft nachgesagt, dass sie viel versprechen und wenig halten. Demnach würden die positiven Erwartungen der Kunden geweckt und dann enttäuscht werden. Wie wäre es, wenn Sie den Spieß umdrehen und negative Erwartungen verbreiten, die dann für den Kunden erfreulicherweise weniger schlimm eintreten?
Wecken Sie ganz gezielt und frühzeitig negative Erwartungen bezüglich einer geplanten Preiserhöhung, nur mündlich und ganz unverbindlich im Kundengespräch, und setzen damit einen negativen Anker. Dabei geben Sie dem Kunden einen groben Richtwert, der über der geplanten Preisänderung liegt. So können Sie, je nach Reaktion des Kunden, die geplante Preiserhöhung mehr oder weniger nachjustieren und den Kunden positiv überraschen. Das ist ein sehr wirkungsvolles Instrument beim Preiserhöhung ankündigen.
Trauen Sie sich Ihre Preiserhöhung durchführen
Es gibt natürlich noch weitaus mehr sinnvolle Tipps und Strategien, wie Sie eine Preiserhöhung ankündigen und erfolgreich durchführen können. Grundsätzlich ist das Ankündigen Ihrer Preiserhöhung vor allem relevant, wenn die Kunden Ihre Preise gut kennen. Ist das nicht der Fall, dann sollten Sie keine schlafenden Hunde wecken und einfach Ihre Preise erhöhen.
Höhere Preise zu erzielen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor und gleichzeitig eine der größten Herausforderungen für die meisten Unternehmen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung der hier vorgestellten Strategien!
