Ein Verschränken der Arme bedeutet Desinteresse. Greift sich jemand an die Nase, dann lügt er. Blickt er nach rechts oben, dann konstruiert eine unwahre Geschichte. Diese Statements kennen Sie, oder? Und sie sind Quatsch! Ein einziges Signal hat kaum Aussagekraft.
Worauf sollten Sie achten, damit Sie Ihren Verhandlungspartner richtig wahrnehmen und einschätzen? Auch hier erhalten Sie einige Anregungen:
Ein Signal hat kaum Aussagekraft
Ein einzelnes Signal sagt kaum etwas aus. Ebenso wenig wie sich aus einem Wort der Inhalt eines Satzes herauskristallisieren lässt. Signale müssen häufiger oder in Kombination mit anderen auftreten, um etwas auszusagen. Es müssen sogenannte Cluster wahrnehmbar sein. Erst mehrere körpersprachliche Signale führen zu einer Aussage. Man muss immer den gesamten Menschen betrachten.
Das individuelle nonverbale Muster
Jeder hat seine individuelle Körpersprache, seine Baseline. Beobachten Sie deshalb immer zuerst das körpersprachliche Normalverhalten eines Menschen. Worauf sollten Sie achten? Prägen Sie sich seine übliche Mimik, Körperhaltung, Armbewegungen, Stand, Sitzhaltung und allgemeine körpersprachliche Ausdrücke ein. Verändert sich während des Gesprächs die Baseline, dann sollten Sie aufmerksam sein.
Der Körper ist mächtiger als das Wort
Achten Sie immer auf inkongruentes, also ein nicht-stimmiges Verhalten. Worte passen nicht zur Körpersprache. Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Verhandlungsgespräch und wollen die Nachteile erörtern. Ihr Gegenüber antwortet: „Glauben Sie mir, damit sind Sie auf der sicheren Seite.“ Und putzt gleichzeitig einige imaginäre Fussel vom Sakko. Oder jemand sagt „Ich bin für alles offen“ und verkeilt die Finger ineinander. Der Körper sagt etwas anderes als die Worte. Und wer spricht die Wahrheit? Natürlich der Körper.
Niemals den Kontext vernachlässigen
Nehmen wir an, Sie umarmen als Führungskraft eine Ihrer Mitarbeiterinnen innig, Kollegen sehen Sie dabei. Was könnten die sich nun denken? „Ach so, diese Mitarbeiterin wird begünstigt. “ oder sogar „Ha, da läuft was zwischen den beiden!“ Dabei wollten Sie sie nur trösten, weil ihr Kind mit einer schweren Erkrankung im Krankenhaus liegt.
Oder: Sie sitzen mit Mitarbeitern in einem Meeting, gähnen plötzlich und strecken Ihre Arme nach vorne. Was wird Ihr Team wohl denken? Dass Sie die Vorschläge langweilig finden oder Ihnen das Meeting zu langatmig ist. Keiner weiß nämlich, dass Sie gerade einen Langstreckenflug hinter sich haben und nur gegen den Jetlag ankämpfen.
Zudem fällt Körpersprache in unterschiedlichen Situationen unterschiedlich aus, abhängig von gesellschaftlichen und beruflichen Normen, den kulturellen Gepflogenheiten, dem Geschlecht und den Erwartungen der Zuhörer, Mitarbeiter und Kollegen. So werden Sie sich als Führungskraft im eigenen Unternehmen anders verhalten und bewegen als in einem fremden Unternehmen. Mit einem gleichrangigen Kollegen werden Sie anders sprechen als mit einer Person, die einen untergeordneten Status hat. Je nach Situation passt sich auch Ihre Körpersprache an.
Achten Sie auf die Baseline, auf die Cluster-Bildung, den Kontext und inkongruentes Verhalten und schon erkennen Sie die Botschaften und das OHNE Worte.
Lernen Sie durch gezielte Wahrnehmung die Intentionen des Gegenübers zu erkennen. Es erfordert Übung, doch mit den richtigen Tools kann sich jeder darin verbessern. Das kann jeder lernen; die Lösung: Übung macht den Meister.
