Emanuel Macron hat es. Ebenso Christine Lagarde, Howard Schultz und liebevoll gemeint, meine „Hexe“, Dr. Wolf, die sich vernünftig um die Gesundheit ihrer Patienten kümmert. Und nicht zu vergessen, mein Bruder, der beste Verkäufer, den ich kenne. Unterschiedlichste Persönlichkeitstypen, die eines vereint: Sie gehen in Resonanz mit ihrem Gegenüber. Sie erzeugen durch ihr Verhalten Vertrauen, wirken überzeugend, begeisternd und man folgt ihnen.
Wollen auch Sie erfolgreich kommunizieren, dann müssen Sie mit Ihrem Gegenüber in Verbindung treten. Besteht keine Verbindung, dann erreichen wir nichts. Man nennt es auch „Rapport“ oder „Chamäleon-Effekt“. Nonverbale Resonanz ist Macht! Resonanz erzeugen – auf einer „Wellenlänge“ zu sein – ist natürlich. Das wurde bereits vor 45 Jahren vom Psychiater, Psychologen, Psychotherapeuten und Hypnotiseure Milton H. Erickson erläutert.
„In Resonanz gehen“ wird durch verbale, vor allem aber durch nonverbale Gleichheit hergestellt. Passen Sie Ihre Körpersprache an die Situation und die Ihres Gesprächspartners an und verhalten Sie sich ähnlich. Üben Sie sich in einer synchronen Körpersprache. Das bedeutet, dass Sie sich Ihrem Gegenüber körpersprachlich annähern. Das macht unwillkürlich sympathisch.
„Menschen mögen Menschen, die wie sind? Genauso wie wir!
Oder sie mögen Menschen, die so sind wie sie gerne sein wollen.“
Diese meist unbewusst eingesetzte Spiegeltechnik ist das Nachahmen der Gesten, Gesichtsausdrücke, Körperhaltungen, Stimme, Atmung des Gesprächspartners. Diesem Chamäleon-Effekt begegnen wir überall, wo Menschen auf einer Wellenlänge schwingen, in Verbindung stehen, sich vertrauen. Denken Sie an eine Bar. Mit Sicherheit haben Sie schon beobachtet, dass Menschen, die sich mögen, nonverbal synchronisieren: Lehnen sie sich nach vorne, dann macht es auch der Gesprächspartner. Greift jemand zum Glas, dann macht das Gegenüber es auch. Nickt jemand, dann nickt das Gegenüber im gleichen Tempo… Diese Technik kann aber auch bewusst genutzt werden, um schneller eine positive, vertraute Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen. Die Basis dafür ist der „Common Code Approach“. Nimmt man eine körpersprachliche Bewegung wahr, wird das motorische Zentrum im Gehirn implizit aktiviert, auch eine Bewegung bzw. eine Imitation auszuführen. Und nun kommt der Fakt hinzu, dass wir von Kopf bis Fuß konditioniert sind. Nehmen wir das Nicken. Nicke ich, dann bedeutet es ein „Ja“, imitiert nun mein Gegenüber ein Nicken, dann sagt auch sein Gehirn „Ja“.
„Verhaltensänderung erzeugen Sie durch Bewegung.
Bewegung bewegt Gedanken.“
4 Stufen um in Resonanz zu gehen / Rapport aufzubauen:
1. Angleichen: Die Körpersprache des Gegenübers wird bewusst wahrgenommen. Nun passt man die eigene Körpersprache zunächst zu maximal 50 Prozent auf die des Gesprächspartners an.
2. Mitschwingen: Körperhaltung, Gestik, Mimik, Stimme, Sprache werden immer stärker synchronisiert. Achtung: Respektvolles Agieren hat höchste Priorität.
3. Auf einer Wellenlänge: Hier besteht fast vollständige nonverbale Symmetrie.
4. Führen: Hier beginnt man mit seiner Körpersprache, die des Gegenübers zu führen.
Beispiel: Ist ein Mitarbeiter sehr niedergeschlagen, dann nehme ich zunächst durch Angleichen und Mitschwingen Kontakt mit ihm auf (durch das Einnehmen der ähnlichen Körperhaltung). Herrscht Resonanz, dann beginne ich ihn aus der mutlosen Haltung rauszuführen, durch eine sukzessive positive Körpersprache.
Wie spiegeln?
1.Niemals alles. Das ist veräppeln!
2. Selektiv spiegeln: Grundregel: Führe nur das Verhalten aus, dass zu dir passt.
3. Spiegle zeitversetzt! Immer zeitversetzt und nur wenn ich zu sprechen beginne „Ja, wissen Sie….“ und gleichzeitig verändere ich die Körpersprache.
4. Mit größtem Respekt und voller Achtung!
Beispiele für nonverbales Anpassen – OHNE „nachzuäffen“:
Körperhaltung: Sitzt jemand aufrecht, dann hebe ich mein Brustbein an. Ist jemand sehr relaxt im Stuhl, dann mache ich es auch.
Gesten: Spricht jemand sehr expressiv mit den Gesten, dann machen Sie es aus. Nimmt sich jemand
zurück, dann machen Sie es auch.
Gesicht: Erzählt jemand voller Begeisterung, dann nehmen Sie kein Pokerface ein.
Atmung: Kennen Sie einen Menschen, mit dem sie sehr eng sind, sehr verbunden sind? Haben Sie
bemerkt, dass Sie in positiv emotionalen Situationen gleich atmen? Also, nutzen Sie dieses
Instrument.
Proxemik: Passen Sie sich auf das gewünschte Territorium Ihres Gegenübers an. Braucht er mehr
Raum bzw. größere Distanz oder können Sie näher an ihn ran kommen?
