Mit Empfehlungsmarketing zu den besten Kunden

Sie haben gute Produkte oder erfolgreiche Projekte, die Ihre bestehenden Kunden begeistert haben? Dann werden Sie von denen doch bestimmt weiterempfohlen, oder? Aber glauben Sie mir: Dass ein Kunde von Ihnen mit Argumenten und Begründungen, die Sie nicht kennen bei irgendwem, von dem Sie nicht wissen, ob er in Ihr „Zielkundenbeuteschema“ passt, für Sie wirbt – das ist erstens eine Seltenheit und zudem auch nicht besonders vorteilhaft. Denken Sie nicht, dass Andere Ihren Job machen und betreiben Sie selbst aktives Empfehlungsmarketing!

Empfehlungsmarketing: aktiv statt passiv

Auf die „passive“ Empfehlung, wie gerade beschrieben, haben Sie NULL Einfluss, überlassen sich dem Gusto von Fortuna, Schicksal und Fremden. Ohne jeden Einfluss von Ihrer Seite. Der Kunde empfiehlt Sie – oder eben nicht.

Vielleicht haben Sie einmal Glück und ein potenzieller Geschäftspartner sucht explizit jemanden mit einem Leistungsportfolio, das Ihrem entspricht und fragt zufällig jemanden, der Ihre Arbeit in genau der gesuchten Disziplin kennen und schätzen gelernt hat. Irgendwann im Laufe der letzten 10, 15 Jahre. Und dem so Befragten ist dann auch glücklicherweise in dem Moment der Frage Ihre überragende Leistung in dem „was war das noch mal für ein Thema?“ vor 12 Jahren so präsent, so besonders und empfehlungswürdig in Erinnerung geblieben – neben tausenden von anderen Themen und Anbietern. Und natürlich hat er noch Ihre aktuellen Kontaktdaten zur Hand.

Nun, wenn das Fundament Ihres Vertriebserfolgs auf dieser mehr als unwahrscheinlichen Abfolge von Zufälligkeiten basiert, so sollten Sie „Lotto spielen“ als eine im Vergleich hierzu sichere Einkommensalternative wählen.

Es folgt eine rhetorische Frage, deren Antwort zwar jeder KENNT – doch gefühlt niemand NUTZT. Wenn PASSIVES Empfehlungsmanagement also in der strategischen Bewertung auf einer Stufe mit Glücksspiel steht, welche sinnvolle Alternativen fallen uns somit ein? Natürlich! Aktiv nachfragen.

Eine effektive Strategie: Kundenzufriedenheitsbefragung und Neukunden-gewinnung in einem!

Als ich mir dessen vor 20 Jahren bewusstwurde, brach bei mir der Schweiß aus und mein Herzschlag raste: Ist das nicht wie auf die Knie fallen, am Rocksaum zupfen und um eine Weiterempfehlung flehen?

Nein. Zumindest wenn man es richtig macht, ist das weder Bettelei noch peinlich. Es gehört zu jedem Abschluss eines Projektes und bringt Ihnen (neben neuen Kunden) wertvolle Erkenntnisse!

Viele Unternehmer wissen es: Oft sind die richtig guten Lieferanten, Dienstleister und Berater nicht vorne in Suchmaschinen zu finden. Dort sind nämlich die zu finden, die sich mit SEA und SEO (Suchmaschinenwerbung und -optimierung) beschäftigen und nicht die, die wirklich Ahnung von ihrer Materie haben und ihre ganze Energie in ihre Arbeit stecken. Mit einer guten Empfehlung stärken sie die geschäftliche Beziehung zu ihrem Netzwerk.

Das ist allerdings auch der Grund, warum Sie zuerst hervorragende Arbeit leisten müssen, bevor Sie in den Genuss der Weiterempfehlung kommen. Also kombinieren Sie eine Kundenzufriedenheitsbefragung mit Empfehlungsmarketing!

Ein schlichtes „Für wen aus Ihrem Unternehmensumfeld könnten unsere Leistungen denn ebenfalls von Interesse sein?“ zum Beispiel ist Kommunikation auf Augenhöhe – und zugleich ein Test, ob der Kunde wirklich zufrieden war oder sich einfach nur nicht traut, Kritik zu üben.