Die Analyse des Verhandlungspartners
Sehr geehrte Leserinnen und Leser,
wie beim letzten Mal angekündigt will ich heute etwas mehr in die Tiefe gehen und Ihnen anhand von Beispielen darlegen, wie essentiell es ist, den ersten Schritt der Analyse in einer schwierigen Verhandlung erfolgreich und zielgerichtet durchzuführen. Egal, ob es sich dabei um Entführer, Erpresser, oder eben Zulieferer, Kunden oder Geschäftspartner handelt.
Die Analyse des Verhandlungspartners ist kein abgeschlossener Zeitraum vor der Verhandlung, er zieht sich auch in das Gespräch hinein. Vor der Verhandlung sollten Sie sich Gedanken über Position und Motive des Verhandlungspartners machen. Dabei stellt die Position den nach außen vertretenen Standpunkt dar. Ein Entführer nimmt die Position des Forderns nach Geld ein. Nur gegen Geld gibt er die Geisel wieder frei. Eine klare Position. Wir als Berater in Verhandlungen nehmen die Gegenposition wahr. Wir wollen die sichere und unbeschadete Rückkehr der Geisel sicherstellen. Hinter den Positionen stecken aber Motive. Die Frage nach dem Warum muss also beantwortet werden. Steckt hinter dem Motiv des Entführers die Gier nach Geld? Ist er Terrorist, dem Geld eigentlich egal ist, da er eine Botschaft transportieren möchte? Die Motive gilt es herauszufinden, da diese es sind die den Verhandlungspartner bewegen. Diese stehen im Mittelpunkt. Diese gilt es herauszufinden.
Schon Peter Drucker, die amerikanische Managerlegende und Autor merkte an:
„Die richtige Lösung für das falsche Problem ist schlimmer, als die falsche Lösung für das richtige Problem.“
Eine Lösung ist nur dann zufrieden stellend, wenn die Lösung auf das Motiv reflektiert und nicht auf die Position. Geben Sie sich bei der Analyse des Verhandlungspartners nie mit der Position zufrieden. Finden Sie heraus, welche Motive hinter der Position stecken. Das kann nur durch die richtige Fragestellung geschehen. Dabei dürfen Fragen keinen Ausfragecharakter bekommen. Eine Frage muss begründet werden, um eine adäquate Antwort zu erhalten. Sie sollten aber vermeiden gleich zu Beginn zu investigativ zu fragen. Besser ist es, sich vom Verhandlungspartner den Status Quo nennen zu lassen. Sie müssen Vertrauen aufbauen, bevor Sie intensiver nachfragen können. Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung spielt zu diesem Zeitpunkt noch keine Rolle. Stellen Sie dieses also nicht sofort in den Mittelpunkt. Auf keinen Fall sollten Sie etwaige Motive nennen, oder dem Partner diese sogar einreden. Der Verhandlungspartner muss sie nennen. Ein weiterer Fehler der gerne begangen wird ist, dass man dem Gegenüber pessimistische Bilder ausmalt. „Stellen Sie sich vor, Sie handeln jetzt nicht, da könnte jetzt dies passieren…“ . Das kann dazu führen, dass eine negative Implikation mit Ihrem Vorgehen verbunden wird. Sie werden als ‚Schwarzmaler‘ wahrgenommen, der unbedingt sein Produkt an den Mann oder die Frau bringen möchte.
Neben den richtigen Fragen und der richtigen Fragestellung müssen Sie Ihren Verhandlungspartner beobachten. Ich meine damit nicht nur das Beobachten in der jeweiligen Verhandlungssituation, sondern das analytische Beobachten vor einer Verhandlung. Im Englischen spricht man hier von ‚intelligence gathering‘. Das systematische Sammeln und Bewerten von Informationen aus verschiedenen Quellen. Wenn es um Entführer oder Terroristen geht, mit denen wir zu tun haben, so sind es oft staatliche Stellen, die mit geheimdienstlichen Mitteln unterstützen. Wir müssen uns hier aber auf die Tools konzentrieren, die uns zur Verfügung stehen. Neben einer Tiefenrecherche des Gesprächspartners im professionellen Umfeld, sollten Sie es auch auf den privaten Bereich ausweiten. Welche verfügbare Informationen finden Sie zu Familie, Umfeld, Hobbies, Veröffentlichungen, sozialem Engagement, etc.? So erstellen Sie ein Persönlichkeitsdossier, das Sie bei der Identifikation möglicher Motive unterstützen kann. Ein legitimes Mittel sind auch menschliche Quellen, die bereits Erfahrungen mit dem Gegenüber sammeln konnten. Kollegen, Partner, die wissen wie der Kunde tickt sind oft eine gute Informationsquelle. Und wenn Sie es noch professioneller Anstellen wollen, so sind Due Diligence Lösungen das Mittel der Wahl.
Meine Analyse-Tipps:
- Professionelle Vorbereitung eines Termins heißt auch zu wissen, wem man gegenüber sitzt
- Lassen Sie den Verhandlungspartner den Status Quo schildern
- Hinterfragen Sie Positionen und analysieren Sie Motive durch offene Fragestellungen
- Zuhören
- Augenkontakt, positive Gestik, Mimik und Körpersprache unterstreichen das Interesse am Gegenüber
- Begründen Sie Ihre Fragen
- Positive Implikationen führen zu Ihren Produkten und Services
- Lassen Sie den Kunden den Nutzen formulieren
- Sammeln Sie Informationen vor und während des Meetings
- Achten Sie auf sich verändernde Körpersprache
Bleiben Sie mir gewogen und bis demnächst…
