Preise und Psychologie: Zahlreiche Studien untersuchen das Verhalten von Menschen in Bezug auf Preisgestaltung. Ergebnisse, die Sie sich im Business zunutze machen können. Folgende fünf Preisstrategietipps pushen sowohl Ihren Verkauf als auch Ihr Marketing.
Preispsychologie – Psychologische Preisfestsetzung
Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomik beweisen, dass ein Zusammenhang zwischen Preisgestaltung und Psychologie existiert. Im sogenannten Behavioural Pricing wird das Verhalten von Menschen in Bezug auf ihre Wahrnehmung und Preisentscheidung erforscht. So reagieren potentielle Käufer mithilfe von Preispsychologie auf vermeintlich kleine Aspekte wie Farben oder dem Ausschreiben des Wortes Euro, anstatt das Euro-Symbol anzuführen.
Tipp #1 zur psychologischen Preisstrategie: Niedrige Zahlen: % – Hohe Zahlen: €
Dieser in der Preispsychologie als „100er Regel“ bekannter Trick zielt darauf hin, ob sie Ihre Preise in Prozent oder in absoluten Zahlen anführen.
Ein Beispiel: Sie rabattieren ein 9,90-Euro-Produkt. Was ist attraktiver für Konsumenten: ein Nachlass von 20% oder eine Ersparnis von 2€? Obwohl es sich um beinahe dasselbe handelt, wirken 20% interessanter. Wenn man jedoch höherpreisige Produkte hat, – die Grenze liegt etwa bei 100€, daher der Name „100er Regel – wirken 30€ bei einem Startpreis von 160€ gleich verlockender als 20%.
Tipp #2 zur psychologischen Preisstrategie: Das teuerste Produkt zu Beginn!
Starten Sie in Verkaufsgesprächen mit dem teuersten Produkt, da deutlich höhere Durchschnittspreise erzielt werden, wenn Sie am oberen Rand des Preisspektrums Ihrer Kunden ansetzen. Das gleiche Prinzip funktioniert bei Preislisten und Getränke- bzw. Speisekarten. Mithilfe der psychologischen Preisgestaltung passiert folgendes: Der Kunde liest den teuersten Preis oben und denkt sich „Das teuerste Glas Wein um 6,50€ muss es nicht sein, ich nehme aber das um 4,80€, das ist auch nicht wenig aber bestimmt genauso gut.“ Die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde bis ganz unten zu den billigeren Weinpreisen durcharbeitet, sinkt, was sich positiv auf den Umsatz auswirkt. Somit die billigen Produkte nach unten und die teuren nach oben.
Tipp #3 zur psychologischen Preisstrategie: Erwartungen? Im Voraus loben!
Diese psychologische Preisstrategie nennt sich „Etikettierungstechnik“ und macht Kunden empfänglicher für höhere Preise. Indem Sie im Voraus loben, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, das gewünschte Verhalten zu verstärken.
„Wissen Sie, was ich an Ihnen so schätze? Sie schätzen Qualität und wählen nicht immer den günstigsten Preis.“ Mit dieser Taktik aus der Preispsychologie wird der Kunde auf einen Sockel gestellt, von dem er schwer wieder heruntergestoßen wird, denn gegen Lob kann man sich bekanntlich schwer zur Wehr setzen.
Konsequent eingesetzt starten Kunden weniger oft zu Preisverhandlungen und sind gewillter für Qualität auch entsprechend zu zahlen.
Tipp #4 zur psychologischen Preisstrategie: Gratisprodukte und Dienstleistungen preislich anführen!
Was nichts kostet ist nichts wert. Wenn Gratisprodukte oder kostenlose Leistungen einfach verschenkt werden, sinkt die Wertschätzung. Aus Sicht der psychologischen Preisgestaltung sollten Sie aber auch diese Posten bepreisen.
Erst dann kommt wieder die Wertschätzung ins Spiel. Weisen Sie sowohl den tatsächlichen Preis als auch das Gratisprodukt oder die kostenlose Dienstleistung aus und differenzieren Sie diese – je größer die Differenz, desto besser. Diese psychologische Preisgestaltung funktioniert auch bei Produkt- oder Dienstleistungspaketen.
Tipp #5 zur psychologischen Preisstrategie: Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen: Mehrumsatz!
Aus Sicht der Preispsychologie fördert das Anführen von Produkten, die Sie kaum bis gar nicht verkaufen, Ihren Umsatz. Ein Beispiel: Sie bieten ein Produkt um 60€ und eines um 95€ an und wollen mehr von dem 95-Euro-Produkt verkaufen? Fügen Sie Ihrem Sortiment ein Produkt um 145€ hinzu und Sie werden sehen, Ihre Kunden vergleichen die Preise. Nun ist das 95€-Produkt deutlich günstiger und wird öfter gewählt. Auch wenn Sie das 145€-Produkt kaum verkaufen werden, verhilft Ihnen das Anführen ebenjenes mithilfe psychologischer Preisstrategie zu einem Mehrumsatz.
Viel Erfolg bei der Anwendung der Preispsychologie!
Ihr Roman Kmenta
