Sales Drive – Wachstum und Wettbewerbsvorteile durch den Vertrieb

„95 Prozent unserer Kernkompetenz liegt im Vertrieb.“ antwortete Prof. Dr. h.c. mult. Reinhold Würth auf meine Frage, ob er sein Unternehmen Würth als vertriebsorientiertes Unternehmen, als eine „Sales Driven Company“, bezeichnen würde. Ein Erfolgsbeispiel, das sich auch für andere Unternehmen eignet? Aus meiner Sicht eindeutig JA. Aber, was versteht man eigentlich unter den vielzitierten „Kernkompetenzen“?

Kernkompetenzen entstehen durch die Kombination von Wissen und Können in bestimmten Bereichen. Sie sind im Management die Basis für strategische Wettbewerbsvorteile. Jedes Unternehmen, das strategisch professionell arbeitet, wird sich also mit dem Thema Kernkompetenzen und deren Aufbau und Pflege beschäftigen. Dass Unternehmen die Kernkompetenzen gerade im Vertrieb aufbauen, wie Würth das tut, ist selten. Vertrieb ist für die meisten Unternehmen der Kanal oder die Schnittstelle zum Kunden, ein Teil des Marketingmixes, eine operative Funktion. Damit bleibt man hinter den Möglichkeiten. Als Sales Driven Companies bezeichne ich Unternehmen, die den Vertrieb als einen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb betrachten. Sie streben nach einer Optimierung des Vertriebs und einer ganzheitlichen Einbindung in das Unternehmen, um sich auf diese Weise wirkungsvoll vom Wettbewerb zu unterscheiden und überdurchschnittlich zu wachsen.

Voraussetzungen für den Erfolg Ihres Unternehmens als Sales Driven Company sind die folgenden Aspekte:

• Der Vertrieb selbst muss für die Kunden einen echten Mehrwert stiften.
• Dieser Mehrwert muss von Kunden auch geschätzt und wahrgenommen werden.
• Ihr Vertriebsansatz sollte nicht oder nur schwer vom Wettbewerb imitiert werden können.

„Sales Drive“ in diesem Sinne ist eine Möglichkeit der Differenzierung. Sie kann alleine oder in Kombination mit anderen Differenzierungsfaktoren (z.B. Innovation, Produktvorteile etc.) ausgebildet und im Wettbewerb eingesetzt werden.

Um aus einem Unternehmen eine echte Sales Driven Company zu machen, das Unternehmen also gesamthaft vertriebsorientiert auszurichten, sollten Sie sich Gedanken zur Ausgestaltung der folgenden Bausteine machen.

Strategie einer Sales Driven Company

Wie differenzieren Sie sich heute im Vergleich zum Wettbewerb? Die meisten Unternehmen haben darauf keine klare Antwort. Echte Vorteile sind heute rar. Könnte der Vertrieb für Ihr Unternehmen ein Differenzierungsfaktor sein? Wenn ja, ist das Thema ab heute eine Top Management Verantwortung. Ist der Vertrieb Teil Ihrer Strategie? Wird er dort erwähnt? Was müssen Sie als Unternehmen wirklich leisten, um besser als die Wettbewerber zu sein?

Strukturen und Prozesse einer Sales Driven Company

„Structure follows Strategy“, gilt auch hier. Wenn der Vertrieb Ihr Wettbewerbsfaktor sein soll, müssen Sie ihn entsprechend verankern. Ist der Vertrieb auf Ebene der Geschäftsleitung, dem C-Level, verankert? Hat diese Person auch die nötigen Fachkompetenzen oder wurde die Verantwortung lediglich wegdelegiert? Haben Sie Strukturen und Prozesse geschaffen, die dem Vertrieb die nötige Durchsetzungskraft verleihen? Kennen Sie Ihre Vertriebsprozesse? Können Sie diese messen und systematisch optimieren?

Systeme einer Sales Driven Company

„Sales Drive“ wird erzeugt, indem Ihre Systeme optimal auf Vertriebsaufgaben ausgerichtet werden. Haben Sie z.B. ein leistungsfähiges Customer Relationship Management (CRM) System? Noch viel wichtiger ist die Frage: Unterstützt dieses  wirklich die Prozesse und wird es von den Mitarbeitern aus Überzeugung genutzt?

Kultur einer Sales Driven Company

Die Dimension „Kultur“ besteht hier aus zwei Elementen. Zum einen die direkte Unternehmenskultur, die Werte, Verhaltensweisen, Normen und andere historisch entwickelte Aspekte des Arbeitsstils im Unternehmen. Unterstützt Ihre Unternehmenskultur den Vertrieb? Denken und arbeiten Ihre Mitarbeiter (nicht nur die im Vertrieb) vertriebsorientiert? Hinzu kommt die Führungskultur, die natürlich in erster Linie durch das Verhalten der Führungskräfte geprägt wird. Leben Ihre Führungskräfte Vertriebsorientierung vor? Engagieren sie sich im Vertrieb und unterstützen diesen?

Mitarbeiterkompetenzen einer Sales Driven Company

Zu diesem Aspekt gehören alle Aktivitäten der Personalentwicklung, insb. die Aus- und Weiterbildung, Karrierewege, die Integration neuer Mitarbeiter und die Sozialisationsprozesse formeller und informeller Art gehören hierzu. Ich spreche heute gerne von der nötigen „Intellektualisierung des Vertriebs“. Der persönliche Verkauf hat nur eine Zukunft, wenn er intelligent gemacht und geführt wird. Entwickeln Sie verkaufsorientierte Kompetenzen der Mitarbeitenden und vor allem auch der Führungskräfte systematisch?

Wenn ein Unternehmen die Voraussetzungen geschaffen hat, die eine Sales Driven Company auszeichnet, sollte man sich intensiv mit den Mitarbeitenden beschäftigen. Unsere Erfahrungen aus verschiedenen Forschungs- und Beratungsprojekten zeigen, dass so genannte „Sales Driven People“ nicht geboren werden. Ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten lassen sich erlernen. Sie haben nichts mit der Persönlichkeit zu tun. Was zeichnet Mitarbeitende aus, die „sales driven“ sind und die im Vertrieb wesentlich erfolgreicher sind, als durchschnittliche oder wenig erfolgreiche Mitarbeitende? Und wie kommt man diesen Erfolgsgeheimnissen auf die Spur? Nun, wir schauen uns die Leistungskennzahlen an und untersuchen, was diesen Menschen systematisch besser und anders machen, als andere. Es sind insbesondere die folgenden Faktoren:

Sales Drive basiert auf Fleiß

Es ist trivial, aber sie sind einfach erfolgreicher, weil sie wesentlich fleissiger sind. Sie machen deutlich mehr Kontakte und befüllen damit den so genannten Sales Funnel mit mehr Kunden, die sie dann weiterbearbeiten.

Systematische Kundensegmentierung fokussiert den Sales Drive

Sofort ist uns klar, dass Fleiss alleine nicht reicht. Es geht darum, die richtigen Kunden anzusprechen oder nach einer kurzen Evaluation weiter zu bearbeiten. In einem Projekt der Universität St. Gallen machten die Top-Leute im Verkauf 100% mehr A-Kontakte, 50% mehr B-Kontakte und die gleiche Anzahl von C-Kontakten, wie Durchschnittsverkäufer. Ein wunderbares Beispiel für Fleiss und Fokus.Sales Drive mit Mehrwert und hohen Preisen.

Guter Vertrieb in anspruchsvollen Märkten ist heute intelligent. Sales Driven People analysieren ihre Kunden genau und schaffen es, einen Mehrwert anzubieten, den Mitbewerber (gerne auch „Bewunderer“ genannt) so nicht leisten. Auf diese Weise setzen sie höhere Preise durch und vertreten diese mit Selbstbewusstsein. Anmerkung: Trotz der Notwendigkeit zur Beratung mit Tiefgang, bleiben traditionelle Verkaufskompetenzen ein Muss. Verkaufen schließt mit Abschlüssen ab, nicht mit Beratungen!

Sales Driven People gehen die Extra-Meile

Aus der Zufriedenheitsforschung wissen wir schon lange: Zufrieden sind Kunden, wenn ihre Erwartungen übertroffen werden. Das ist, vor allem auf längere Sicht,  anspruchsvoll, aber genau darum geht es. Den Kunden zu überraschen. Für Top-Menschen im Verkauf eine Grundeinstellung.

Fazit: Sales Drive ist ein Wettbewerbs- und Wachstumsfaktor. Mögliche Ansatzpunkte für Unternehmen und Menschen sind bekannt. Die Umsetzung liegt in Ihrer Hand. Für weitere Inspirationen, Fragen und Projekte stehe ich Ihnen und Ihren Teams gerne zur Verfügung.

Zum Autor
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist selbständiger Unternehmer, Aufsichts- und Beirat. Außerdem ist er habilitierter Privatdozent an der Universität St.Gallen und Top 100 Speaker bei Speakers Excellence. Er berät und begleitet er Unternehmen darin, Sales Drive zu entwickeln und damit nachhaltige Wettbewerbsvorteile und Wachstum zu schaffen.

Erfahren Sie mehr über unseren Top 100 Speaker Prof. Dr. Dirk Zupancic unter: https://www.speakers-excellence.de/redner/dirk-zupancic-leadership.html