Interview mit Ingo Vogel über Kunden und Ihre Bindung zum Unternehmen
Herr Vogel, Sie selbst sind leidenschaftlicher Sales Rhetoriker, verkaufen ist für Sie etwas sehr emotionales. Wie kommt das? Sollte Verkaufen nicht eigentlich etwas sehr rationales sein?
- Herr Vogel, Sie selbst sind leidenschaftlicher Sales Rhetoriker, verkaufen ist für Sie etwas sehr emotionales. Wie kommt das? Sollte Verkaufen nicht eigentlich etwas sehr rationales sein?
Wir wissen ja, dass wir als Menschen emotionale Wesen sind. Aber beeinflusst das so stark unsere Kaufentscheidungen? Entscheiden wir weitaus mehr aus dem Bauch als aus dem Kopf heraus ob wir breit sind, für etwas zu zahlen oder nicht?
- Unsere Gefühle schlagen im Zweifelsfall den Verstand! Das ist heute längst bekannt und wohl jeder konnte es wohl schon einmal selbst erleben, dass so manche Entscheidung auch im Nachhinein nicht logisch zu begründen ist. Unser Verstand versucht meistens nur, unsere emotionalen Entscheidungen im Nachhinein zu begründen“. 70-90% unserer Entscheidungen erfolgen unbewusst – also emotional.
Wie sollte sich der Kunde bei mir fühlen, damit er von mir kauft?
- Er sollte sich wohl, sicher und auch fachlich in den besten Händen fühlen. Er sollte meine eigene Begeisterung, meine Aufmerksamkeit für und mein ehrliches Interesse an ihm spüren. Und wenn er sich dann noch nach dem Gespräch etwas besser fühlt als zuvor, dann habe ich alles richtig gemacht!
Wie schaffe ich es, den Kunden langfristig an mich zu binden? Welches Gefühl sollte ich ihm vermitteln, damit er mir auf Dauer die Treue hält?
- Eben indem ich ihn wirklich emotional erreiche und tief berühre. Und das bitte besonders als Mensch, nicht nur als Kunde. Den Kunden zum (Geschäfts-) Freund machen, das ist die wohl beste und sicherste Kundenbindung. Nur so sichere ich mir einen festen Platz in seinem Herz bzw. Kopf.
Wie schaffe ich es auf Dauer, mich als Marke zu etablieren? Was regt den Kunden dazu an, Positives mit mir zu verknüpfen?
- Eine emotionale Personenmarke muss meistens über Jahre etabliert werden. Wichtig dafür ist, dass ich Ecken und Kanten zeige, eben ein Typ bin, mich durch klare Haltungen bzw. Aussagen positioniere und damit natürlich auch polarisiere. Und ich brauche eine emotionale Botschaft, im einfachsten Fall meine spürbare Begeisterung für das was ich tue. Das fällt sofort auf, steckt an und bleibt hängen.
Glauben Sie, Emotion ist der ausschlaggebende Faktor im meist nicht sehr gefühlvollen Wettkampf mit der Konkurrenz? Verschafft dieser „Spirit“ einem den entscheidenden Vorteil?
- „Viel zu lange haben Unternehmen geglaubt, den Wettbewerb nur durch immer neue technische Highlights ausstechen zu können. Das hat zum Glück aufgehört, denn es war viel zu teuer und diese USP`s wurden von der Konkurrenz auch einfach immer schnell aufgeholt. Ich freue mich, dass endlich der Vertrieb und damit jeder einzelne Verkäufer als bester, unvergleichbarer Wettbewerbsvorteil erkannt wurden. Denn die individuelle Persönlichkeit und emotionale Performance des Verkäufers entscheidet, wie attraktiv, besonders oder sogar einzigartig der Kunde auch das Produkt wahrnimmt. Begeistert, überzeugt und emotionalisiert der Verkäufer, dann gelingt dies auch dem Produkt. Denn für Kunden entscheidet oft nicht der günstigste Preis sondern für das beste emotionale Gesamtpaket.
Sollte Emotion immer wegweisend sein oder gibt es Momente in denen wir die knallharten Fakten sprechen lassen müssen?
- Keine Emotion, kein Umsatz. Das gilt. Und dennoch ist das Ganze kein Widerspruch. Denn auch beim emotionalen Verkaufen geht es um klare Aussagen, viel Verbindlichkeit. Übrigens auch eine Emotion!
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