Mentale Stärke wird zunehmend zu dem entscheidenden Faktor im Verkauf, der den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage macht.
Unlängst offenbarte eine Umfrage unter 1.150 Vertriebsleitern, welche Kompetenzen im Verkauf die TOP 10-Prozent der Unternehmen auszeichnen:
- sich besser in ihre Kunden hineinversetzen,
- souveräner verhandeln und
- besser Widerstände überwinden und mit Ablehnung klar kommen.
Ob dies gut gelingt, hängt maßgeblich von der inneren Einstellung, d.h. von der mentalen Stärke der Verkäufer ab. Die Mentale Stärke im Vertrieb wird somit zum zentralen Erfolgsfaktor im Verkauf.
Erfolg im Vertrieb ist ein koordinierter Dreiklang aus vertrieblichem Handwerkszeug, Produktwissen und mentaler Stärke
Wie ein Leistungssportler muss auch ein guter Verkäufer natürlich Leidenschaft fürs Verkaufen mitbringen. Zudem benötigt er das vertriebliche Know-how wie z.B. Gesprächs-, Argumentations- und Verhandlungstechniken. Und er benötigt das fachliche Know-how zur Branche, zum Markt und vor allem zu seinen Produkten. Diese Kompetenzen muss er dann unter dem Druck der Verkaufssituation abrufen können. Insbesondere auch dann, wenn es stressig wird. Und genau hier hilft wieder die mentale Stärke!
Aus dem Leistungssport ist bekannt, dass ein Sportler unter Stress nur ein begrenztes Repertoire seiner Fähigkeiten abrufen kann. Sein Schuss, Wurf oder Schlag wird unpräziser und er trifft schlechtere Entscheidungen im Zusammenspiel. Wissenschaftliche Studien haben bewiesen, dass Sportler selbstbewusster und angstfreier in Wettkämpfe gehen, wenn sie regelmäßig mental trainieren.
Dies gilt gleichermaßen für Verkäufer. Auch sie müssen unter dem Erfolgsdruck jeden Tag ihre beste Leistung abrufen. Insbesondere auch dann, wenn der Einkäufer Druck macht.
Die Mentale Fitness ist also ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf, wenn es darum geht im Kampf um den Auftrag, seine beste Leistung abzurufen.
Wie kann man mentale Stärke gezielt trainieren?
Um seine mentale Stärke im Verkauf zu steigern, gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten und Übungen. Dazu gehören insbesondere die aus dem Mentaltraining bekannten Techniken
- Wahrnehmungstraining „perception vs. reality“,
- Visualisierungstechniken,
- innere Dialoge,
- Entspannungstechniken,
- Umgang mit Rückschlägen,
- Selbst-Motivierungstechniken,
- Emotionsregulation,
- Umgang mit Stresserleben und Druck.
Mentale Stärke für mehr Erfolg im Verkauf trainieren muss weder aufwändig, noch mühsam, noch langwierig sein
Ich möchte Ihnen an dieser Stelle zwei gleichermaßen einfache wie wirkungsvolle Techniken empfehlen.
Technik eins macht sich den psychologischen Einfluss von Musik auf unser unbewusstes inneres Erleben zu nutze. Um seine beste Leistung abzurufen ist es erforderlich, sein Extensionsgedächtnis (hier liegt das gespeicherte Erfahrungswissen, das Know-how) mit den Ausführungssystemen des Gehirns zu verbinden und gleichzeitig das Objekterkennungssystem (der innere Skeptiker, Zweifler, Nörgler) zu hemmen. Dies gelingt tatsächlich am effektivsten, wenn man Musik mit 120 bpm (beats per minute) hört. Musik mit diesem Tempo hat einen anregenden Effekt und hilft gegen Müdigkeit. Dies führt zu einer die Stimmung-aufhellenden Wirkung. In diesem inneren Erleben werden Extensionsgedächtnis und Ausführungssysteme gekoppelt, was zu dem erwünschten Effekt der erhöhten Leistungsfähigkeit führt.
Ich empfehle daher jedem Verkäufer, bei der Anfahr zum Kunden, kurz vor der Ankunft, passende Musiktitel zu hören. Dies wären z.B. Respect (A. Franklin), Fly Me to the Moon (Frank Sinatra) oder Money, Money, Money (ABBA).
Die zweite Technik nennt sich „Opfer- vs. Gestalter-Perspektive“ und eignet sich besonders bei als „schwierig“ wahrgenommenen Kunden und/ oder Situationen.
Notieren Sie sich Ihre Antworten zu den folgenden Fragen schriftlich:
1) Vor welcher Herausforderung stehe ich?
2) Welche Antwort habe ich in der Vergangenheit gewählt?
3) Hätte ich auf anders reagieren können?
4) Was kann ich jetzt tun, um die Situation zu verbessern?
Wechseln Sie damit von der Opfer-Perspektive (10 Gründe warum es nicht geht!) in die Gestalter-Perspektive und gewinnen wieder Kontrolle – zumindest ein Stück weit.
