Unser Verkaufspsychologe Manfred Ritschard erläutert im Newsbeitrag, wie Sie mit dem MIZ-Prinzip bessere Resultate in Verhandlungen erzielen – auch am Familientisch.
MIZ wie «M» (Macht), «I» (Information) und «Z» (Zeit)
Macht, Information und Zeit sind die wichtigsten Variablen in Verhandlungen. Am wichtigsten ist der Zeitfaktor.
Angenommen es ist Samstag kurz vor acht Uhr, Sie haben es sich im Wohnzimmer gemütlich gemacht und Ihr Sohn steckt seinen Kopf zur Türe herein und fragt «Papa, kann ich dein Auto ausleihen? Mama hat mir letzte Woche gesagt, dass Ihr heute Abend zuhause bleibt.» Können Sie dann noch «Nein» sagen? Ihr Sohn hat die drei Verhandlungsfaktoren «Macht», «Information» und «Zeit», kurz «MIZ» optimal genutzt:
Im Wissen, dass der Vater die Macht über die Autoschlüssel Ihres geliebten Wagens hat, hat er sich frühzeitig die Information beschafft, ob das Objekt der Begierde an dem Abend verfügbar ist, an welchem er mit seinen Kumpeln ans Konzert in der Stadt fahren will. Er musste nun nur noch den Faktor Zeit so einsetzen, dass es für den Vater zu spät ist, noch Argumente gegen seinen Wunsch zu finden. So hat er die Verhandlungsmacht des Vaters gemindert.
Das MIZ-Prinzip sowohl im Verkauf wie auch im Einkauf: Wenn Sie beispielsweise einen Trainer oder Referenten für eine Veranstaltung suchen, sollten Sie den Faktor Zeit geschickt nutzen. Je früher Sie sich bei der Agentur erkundigen, welche Trainer für Ihre Bedürfnisse besonders passen und am gewünschten Datum verfügbar sind, umso grösser ist die Auswahl – und allenfalls später dann auch der Verhandlungsspielraum beim Preis…
Im Verkauf nutzen Sie das Prinzip, indem Sie in der Phase der Bedarfsermittlung genügend Fragen stellen – auch solche, die vordergründig nichts mit dem Kaufobjekt zu tun haben. Einige wichtige Fragen sind in Zusammenhang mit dem MIZ-Prinzip:
„Wer entscheidet in letzter Instanz über den Kauf?“
„Was bzw. wer beeinflusst die Entscheidung?“
„Wann wird entschieden?“
„Haben Sie bereits ein anderes Angebot?“
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Abbildung 1: Das MIZ-Prinzip – Macht, Information und Zeit in Verhandlungen (Manfred Ritschard)
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