Paul Weber über die Angebotserstellung in Unternehmen
Ein einzelner Außendienstbesuch kostet ein Unternehmen im Industriekundenbereich viel Geld. Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter kostet in einer Vollkostenrechnung 120.000,00 €. An 160 Tagen im Jahr nimmt er durchschnittlich drei Termine bei Kunden wahr. Dann kostet das Unternehmen ein Besuch jeweils 250,00 €. Dabei sind aber weder Marketingaktivitäten noch eventuelle Vorbereitungsmaßnahmen durch den Innendienst einkalkuliert.
Im Falle der Neukundenakquise genügt es zudem in den meisten Fällen nicht, einen Kunden nur einmal zu besuchen, bis man ihm ein Angebot unterbreiten darf. Der Außendienstmitarbeiter muss in der Regel schon mehrfach überzeugen, bis der Kunde bereit ist für ein Angebot. Bis dahin ist meist eine stolze Summe Geld in den potenziellen Kunden investiert worden.
Und genau jetzt – in der alles entscheidenden Phase – kommt es: Das Angebot als Super-GAU. Nicht selten hat das viel zu spät eintrudelnde Angebot den Charme einer anwaltlichen Mahnung und die Attraktivität eines technischen Datenblatts. Auf die Belange des Kunden wird so gut wie kein Bezug genommen und der Kundennutzen, der die Investition für den Kunden rechtfertigt, ist – wenn überhaupt – nur zu erahnen. Erschwerend kommt hinzu, dass auch diesem Angebot, in das noch einmal Zeit und Geld investiert wurde, in vielen Fällen nicht mit der notwendigen Hartnäckigkeit und Cleverness nachgegangen wird. Die schöne Gesamtinvestition in die Neukundenakquise ist so in vielen Fällen umsonst: „Wir haben uns für ein anderes Angebot entschieden.“
Einem solchen Fiasko sollte man auf zwei Ebenen vorbeugen. Da ist zunächst der technische Ablauf. Gerade im Angebotsprozess ist es notwendig, die einzelnen Schritte genau festzulegen, mit Vorlagen sowie inhaltlichen und zeitlichen Vorgaben zu arbeiten. So ist ein zielgerichteter Verlauf der Akquise sichergestellt, und für den Kunden ärgerliche Verzögerungen werden vermieden. Der Kunde bekommt das Gefühl, dass man sich wirklich um ihn bemüht. Die Mitarbeiter sollten sorgfältig auf die einzelnen Prozessschritte trainiert werden.
Ebenso wichtig aber ist die inhaltliche Gestaltung des Kontakts. Mein Credo im Vertrieb lautet: Man sollte als Vertriebsmitarbeiter immer versuchen, sich – platonisch, versteht sich – ein klein wenig in seinen Kunden zu verlieben. Wenn das gelingt, entwickelt man zwangsläufig ein Gefühl für das, was der Kunde braucht. Wer verliebt ist, will das Beste für den anderen, und wer verliebt ist, der bemüht sich, in einen Brief das hineinzuschreiben, was der andere gerne liest. Ein Angebot, das auf dieser Basis verfasst wird, wird von selbst eher „Liebesbrief“ als „anwaltliche Mahnung“, und entsprechend höher sind seine Aussichten auf einen positiven Abschluss.
Wenn diese Aspekte berücksichtigt und umgesetzt werden, dann sind auch die Investitionen für die Neukundenakquise auf Dauer gut angelegt.
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