Überzeugendes Auftreten ist der Schlüssel zum Erfolg – im Beruf wie im Privaten. Denn entscheidend ist stets, wie wir das, was wir kommunizieren wollen, überzeugend vermitteln. Überzeugendes Auftreten lässt sich lernen.
Der Managementtrainer Peter A. Worel geht mit seinen Kunden dabei bewusst einen ganz anderen Weg als viele seiner Kollegen: Für ihn haben Körpersprache und Rhetorik die gleiche Bedeutung, erst die stimmige Kombination aus beidem verhilft zu nachhaltigem beruflichen Erfolg. Und er vermittelt keine Rezepte „von der Stange“, sondern berücksichtigt die jeweilige Persönlichkeitsstruktur seiner Kunden. Peter A. Worel trainiert Führungspersönlichkeiten in Banken, Pharmakonzernen, Klein- und mittelständischen Unternehmen sowie in Einzeltrainings Vorstände, Geschäftsführer und Personen des öffentlichen Lebens.
Worauf sollte man besonders achten, um wirklich überzeugend aufzutreten?
P.A.Worel: „Entscheidend ist ein stimmiges Gesamtbild. Das bedeutet zum Beispiel, dass Worte und Körpersprache unbedingt in dieselbe Richtung gehen müssen. Und dass der Auftritt weitgehend den Rollenerwartungen entspricht, die die Zuhörer oder Gesprächspartner haben. Von einem Vorstand erwarten sie ein bestimmtes Auftreten, von einem Verkäufer ein entsprechend anderes.“
Was sind die Eckpfeiler für einen überzeugenden Auftritt?
P.A.Worel: „Lassen Sie mich zwei wichtige Punkte nennen: Rhetorik und Körpersprache. Überzeugend Auftreten heißt, Arme und Hände selbstbewusst und positiv zu nutzen, Blickkontakt mit den Zuhörern zu halten sowie einen sicheren Stand zu haben. Was die Wortwahl angeht, sollte soweit wie möglich im „SIE-Standpunkt“ formuliert werden. Das zeigt den Gesprächspartnern, dass Sie sich in ihre Lage versetzen können und an deren Bedürfnissen interessiert sind. Zudem sollten negative durch positive Wortentsprechungen ersetzt werden. Dies erleichtert eine verständliche und erfolgreiche Kommunikation. Denn positive Aussagen werden in unserem Gehirn fast doppelt so schnell verarbeitet wie negative Formulierungen. Und: Es ist wichtig, Pausen in den Redefluss einzubauen. Das gibt unserem Gegenüber die Gelegenheit, auf das Gesagte einzugehen, und zeigt zugleich auch die eigene Souveränität.“
Und wie kann man nun den persönlichen Auftritt verbessern?
P.A.Worel: „Nahezu alles, was für ein überzeugendes Auftreten notwendig ist, lässt sich trainieren. Wichtig ist, zu üben, zu üben und zu üben. Und daran zu denken, dass meist Kleinigkeiten über den Erfolg entscheiden. Jede Chance, die sich bietet, vor anderen Menschen zu sprechen, sollte genutzt werden. Vorteilhaft ist es zudem, unter professioneller Anleitung und beispielsweise mit dem Einsatz einer Videokamera zu erkennen, wie der individuelle Auftritt bisher wirkt und wie er verfeinert werden kann. Rezepte von der Stange lassen Zuhörer sofort erkennen, dass etwas Antrainiertes abgespult wird. Mir ist dagegen bei meinen Kunden wichtig, stets auf der vorhandenen Persönlichkeit aufzubauen. Gleichsam „dressierte Affen“ zu züchten wäre in meinen Augen der verkehrte Weg. Der Auftritt muss immer zur Person, zum Anlass und zur Funktion passen.“
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