Verwirrt Dich der Titel dieses Blogs? Dann lese ihn Dir leise vor: «Wie bist du glücklich im Urlaub?» Und Du wirst in Gedanken versinken – und bist schon in einer leichten Trance. Was geschieht in meinem Hirn, wenn ich denke? Tief in mir drin – ich weiss nicht wo – läuft etwas gleichzeitig ab oder ist schon geschehen, das ich mit Gedanken nicht steuern kann. Warum lese ich diesen Text? Im Unbewussten werden Entscheidungen getroffen, die ich im Bewussten nachträglich bejahe, hinterfrage oder bereue, nachdem ich oft schon gehandelt oder etwas gesagt habe. Daraus folgt
Das Gehirn ist schneller als ich denke.
Wie kann das Unbewusste meines Gesprächspartners aktivieren und daraus Gedanken und Informationen werden lassen? Ganz einfach – wenn ich das Unbewusste anspreche, löse ich Entscheidungen aus, bevor darüber nachgedacht wird. Im Verkauf beispielsweise setze ich mit geeigneten Formulierungen Denkprozesse im Kunden in Gang und steuere sie. Jedem Gedanken geht eine Entscheidung darüber voraus, ob er gedacht werden soll oder nicht. Die Antwort auf die Frage, wer oder was diese unzähligen Entscheidungen trifft, bleibt uns meist verborgen. Eine offene Frage löst eine leichte Trance aus, einen inneren Suchprozess, den ich selbst kaum unterbrechen kann.
Gedanken lesen und steuern mit Augenbewegungen
Ein Beispiel gefällig? Stellen Sie einem Gesprächspartner einfach mal bei einer sich bietenden Gelegenheit mit genau dieser Formulierung folgende Frage «Apropos Urlaub. Darf ich fragen – wie bist du so richtig glücklich in den Ferien?»
In der Regel geht nun dein Gegenüber in eine leichte Trance. Das erkennst Du an den Augen – sie starren durch Dich hindurch in die Ferne oder sie schauen nach oben rechts oder links oder nach unten. Augenbewegungen zeigen blitzschnell, ob sich jemand gerade in einer visuellen (oben), einer auditiven (seitlich) oder einer körperlichen (unten) Trance befindet.
Wenn dein Gegenüber mit den Augen noch oben schaut, erlebt er eine Situation in Gedanken wie im inneren Kino – er sieht sie. Nun kannst Du seine Gedanken lesen und ihm sinnengerecht Antworten entlocken: «Wie sieht das aus?» Wenn die Augen nach unten gehen, fragst etwas Körperliches – z.B. «Was machst Du dann?» oder «Wie fühlt es sich da?»
Diese recht einfach zu erlernende Gesprächstechnik öffnet neue Türen zur Gedankenwelt unserer Kunden. Der Neurobiologe Gerhard Roth sagt «Mein Gehirn ist meine Welt.» Lernen wir, es für empathische Kommunikation und in der Verkaufsberatung noch besser zu nutzen!
Und ach ja! Wie holt man das Gegenüber aus einer solchen Trance wieder heraus? Am einfachsten, indem Du eine geschlossene Frage («Bist du noch da?») oder eine Sachfrage («Wie spät ist es?») stellst.
Visuelle Trance («inneres Kino»)
Auditive Trance (Töne, Geräusche, Worte – der «Soundtrack zum inneren Kino»)
Kinästhetische Trance (erlebte Gefühle und Empfindungen, Aktivitäten)
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