Die Angst vor der Verhandlung
Sie schleicht sich ganz langsam von hinten an uns heran. Lässt uns die Schweißperlen den Rücken herunterrinnen, die Hände ganz kribbelig und im Kopf völlig unkonzentriert werden: die Angst vor Verhandlungen! Und sie kommt immer dann, wenn wir sie überhaupt nicht brauchen können. Wie zum Beispiel vor einer wichtigen Verhandlung.
Eine Situation, die Ihnen durchaus bekannt ist?
Dann ist dieser Text genau das Richtige für Sie! Denn mit den richtigen Tipps und Tricks kann man seine Angst sehr gut in den Griff bekommen.
Die eigene Position erkennen
Schritt eins: Definieren Sie ihr Ausgangssituation. Wie wichtig sind Sie für den Kunden? Wie wichtig ist der Kunde für Sie? Und gibt es eine Alternative, wenn Sie den Kunden nicht gewinnen können, beziehungsweise ihn verlieren?
Worst-Case-Szenario
Schritt zwei: Stellen Sie sich vor, was Sie tun werden, wenn der Worst-Case eintritt. Denn dadurch sind Sie selbst auf die vermeintliche Katastrophe ideal vorbereitet.
Minimal- und Maximalziel setzen
Schritt drei: Setzen Sie sich vor jeder Verhandlung ein realistisches und messbares Minimal- und Maximalziel. Denn nur, wenn Sie wissen, wohin die Reise geht, können Sie in der Verhandlung souverän agieren. Lassen Sie ihr Minimalziel dabei nie aus den Augen, auch wenn der Druck des Kunden noch so hoch ist. Denn wenn Sie mit ihren Ansprüchen heruntergehen, werden Sie als Verlierer aus der Verhandlung gehen, weil Sie sich unter ihrem Wert verkauft haben. Und in manchen Fällen kann ein Festhalten am Minimalziel schlussendlich doch noch zu einem Sieg führen, wie ich Ihnen an einem Beispiel gerne veranschauliche werde.
Eigene Qualitätsstandards wahren
So hatten wir in der Frieder Gamm Group einen Kunden, der 30% unseres Gesamtumsatzes ausmachte. Nach zwei Jahren, in denen wir sehr gut miteinander gearbeitet hatten, standen neue Verhandlungen an. Im Zuge dessen konfrontierte uns der Kunde mit einem Mitbewerber, der die gleichen Leistungen um 30% günstiger anbot. Eine schwierige Situation. Sollten wir unter unser Minimalziel gehen, um den wichtigen Kunden zu halten? Oder sollten wir uns besser von ihm trennen, um unsere Unabhängigkeit zu wahren?
Nach reiflicher Überlegung entschieden wir uns dazu, kein Angebot abzugeben. Zum einen, weil unsere Firma auch von den restlichen 70% des Umsatzes noch sehr gut leben konnte. Zum anderen, weil wir wussten, dass wir unseren Qualitätsanspruch bei einem niedrigen Angebot nicht hätten halten können.
Eine Entscheidung, die sich schlussendlich auszahlte.
Denn nur wenige Monate später kam der Kunde reumütig zurück. Was war geschehen? Unser ehemaliger Mitkonkurrent hatte keine gute Arbeit abgeliefert.
Doch nicht nur das. Nein, wir bekamen am Ende auch ein höheres Honorar als wir uns als Ziel gesetzt hatten.
Durststrecken aushalten
Es lohnt sich also für seine Überzeugungen einzutreten. Auch wenn man mitunter einige Durststrecken aushalten muss. Denn wer eine Haltung einnimmt und für seine Qualitätsstandards eintritt, der wahrt nicht nur seine Unabhängigkeit, sondern vermittelt nach außen auch eine sehr wichtige Eigenschaft: Seriosität.
Wenn Sie also nie wieder mit schweißnassem Hemd in eine Verhandlung gehen wollen, müssen Sie vorab nur folgendes tun: ihre Ausgangssituation klären, sich ein Minimal- und ein Maximalziel setzen und das Worst-Case-Szenario vorstellen.
Denn dann sind Sie so gut vorbereitet, dass es keinen Grund gibt nervös zu werden.
Weitere Informationen zum Thema Verhandlungen und zu Frieder Gamm erhalten Sie hier: https://www.speakers-excellence.de/redner/frieder-gamm.html
