Woran erkennt man, ob jemand lügt?
Herr Nasher, Sie sind Wirtschaftspsychologe, Professor an der Munich Business School, Verhandlungsexperte sowie Lügenforscher. Woran erkennt man, ob jemand lügt?
Fragen Sie sich, was Sie selbst fühlen, wenn Sie lügen. Wahrscheinlich die typischen Emotionen: Angst und Schuld. Diese Emotionen sind leicht zu erkennen: Wir Menschen sind fast 100% akkurat darin, zu erkennen, ob ein anderer Angst fühlt – wir beherrschen das intuitiv. Fragen Sie sich also: sehe ich Angst beim anderen, ohne dass es dazu einen Grund gibt. Damit haben Sie schon ein gutes Indiz.
Außerdem: Schuld sieht interessanter Weise aus wie Trauer: Mundwinkel hängen herunter, der Blick geht in’s Leere. Wenn Sie nun auch noch Schuld sehen, können Sie sich schon deutlich sicherer sein.
Sie haben Ihre Erkenntnisse in dem Buch „Durchschaut“ niedergeschrieben. Darin stellen Sie die These auf, dass Frauen besser darin sind, Lügen zu erkennen. Warum?
Frauen haben das, was man gemeinhin als „feine Antennen“ bezeichnet: sie sind feinfühliger. Leider sind sie aber häufig auch naiver und ignorieren ihr Bauchgefühl. Es sei denn, sie wurden von einer Person schon einmal hintergangen, dann sind sie extrem schwer zu belügen.
Verhandlungen haben etwas mit Macht zu tun. Ein Anfänger hat doch beim Bewerbungsgespräch mit einem Manager eigentlich keine Chance, oder?
Ein Vierjähriger Analphabet kann mächtiger sein als ein vierzigjähriger Geschäftsführer, der ihn bekniet, doch endlich sein Abendbrot zu essen. Macht in einer Verhandlung hat nichts mit dem normalen Machtgefüge zu tun. Wie Sie dieses Machtgefüge verstehen und beeinflussen können, ist einer der wichtigsten Aspekte überhaupt.
Was ist der häufigste Verhandlungsfehler?
Menschen gehen zu schnell Kompromisse ein, gerade wenn sie sich mögen. Anstatt die wahren Interessen gegenseitig zu ergründen und kreative Kooperationen zu ersinnen, teilen Sie den Kuchen einfach in der Hälfte auf. Damit verschwenden sie viel Geld, was sehr bedauerlich ist.
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