Radikale Ehrlichkeit im Verkaufsgespräch
Die meisten Verkäufer, die die Überschrift lesen, werden sich vermutlich jetzt die Frage stellen, wie es anders gehen soll, als in einem Verkaufsgespräch ehrlich zu sein. Genauso werden sich viele Verkäufer die Frage stellen, was an einem Verkaufsgespräch an Ehrlichkeit noch zusätzlich trainiert werden kann. Für mich beginnt das Verkaufsgespräch schon lange vor dem eigentlichen Termin.
Als Verkäufer sehe ich mich nicht in der Position, jedem Kunden mein Produkt verkaufen zu wollen. Die Definition von Verkauf, die ich habe, geht ein Stück tiefer. Ich gehe in ein Verkaufsgespräch ohne Erwartungen hinein. Im Gespräch versuche ich heraus zu finden, ob der Gegenüber mein Produkt überhaupt braucht, es haben will und sich auch leisten kann. Erst dann werde ich es ihm verkaufen.
Radikale Ehrlichkeit im Verkaufsgespräch fängt also immer schon vor dem Verkauf an. Bei mir und meiner Einstellung, anderen Menschen gegenüber.
Wie begegnen Sie Ihren zukünftigen Kunden? Ich begegne meinen mit Respekt, Wertschätzung und Ehrlichkeit. Ich höre zuerst einmal zu. Immer wieder höre ich, dass in der ersten Phase des Verkaufsgespräches kein small talk mehr gebraucht wird, man solle heute direkt zur Sache gehen. Ich bin einer komplett anderen Überzeugung. Die erste Phase, in der ich eine persönliche Beziehung aufbauen möchte um überhaupt heraus zu finden, ob derjenige mein Produkt oder auch mich als Verkäufer sympathisch findet, kann unterschiedliche Zeiträume haben. Ob das 15 Minuten oder 1 Stunde dauert, dass entscheidet der Kunde und nicht der Verkäufer. Wenn ich mich aber aufrichtig für den anderen interessiere, ist es meine Pflicht, nicht einfach nur so schnell wie möglich mein Produkt zu verkaufen, sondern zuzuhören, wo der Mensch steht, ob und wenn ja wie ich ihm weiterhelfen kann.
Deshalb fängt die Ehrlichkeit bereits vor dem Verkaufsgespräch an. Stellen Sie sich die Frage, was Sie wollen: Wollen Sie ihr Produkt verkaufen und möglichst viel Umsatz machen? Oder wollen Sie einem Menschen helfen, seine Ziele, einfacher, schneller und sicherer zu erreichen? Und in vielen Fällen passt Ihr Produkt dazu. Im zweiten Fall werden Sie schauen, ob der Gesprächspartner überhaupt Hilfe möchte und wenn ja, ob Ihr Produkt genau das ist, was ihm auf dem Weg dahin helfen kann.
Es ist eine wesentlich entspanntere Grundhaltung, gar nichts verkaufen zu wollen. Absichtslos zum Ziel könnte man fast dazu sagen. Klar will ich Umsatz machen. Aber nicht zu jedem Preis und nicht auf dem Rücken anderer.
Der Mensch hat zwei Ohren und nur einen Mund. Damit soll man doppelt so viel zuhören wie reden. Der Nebeneffekt ist, dass sich ein Kunde wohlfühlt und Sie ernster nimmt. Ich habe noch keinen Menschen getroffen, der es mir übel nahm, wenn ich zugehört und mich für ihn interessiert habe. Es gab aber schon viele, die mich gemieden haben, wenn ich in einem Gespräch zu viel gelabert habe. Da spielt es auch keine Rolle, ob sie als Verkäufer oder Privatperson auftreten.
Weitere Informationen über Radikale Ehrlichkeit und zu Udo Kerzinger finden Sie hier: http://www.trainers-excellence.de/redner/udo-kerzinger.html
