Foad Forghani: Satelliten-Verhandlungen
To Manager haben selten nur eine einzige Verhandlung zu führen. Meistens sind sie umgeben von mehreren Verhandlungssträngen:
Verhandlungen mit Lieferanten, Verhandlungen mit dem Betriebsrat, Verhandlungen mit Kunden, Bereichs-, und Abteilungsleitern, mit Behörden, Partnerunternehmen und mit weiteren Instanzen und Partnern.
Je mehr Verantwortung eine Person trägt, umso größer ist die Anzahl der Verhandlungen, die sie zu führen hat. Sofern jeder Verhandlungsstrang, der den Verhandler umgibt, isoliert betrachtet und geführt werden kann, liegt eine normale Verhandlungskonstellation vor. Oft aber interagieren die Verhandlungsstränge miteinander. Zum Beispiel hat das Tauziehen mit dem Kunden um seine Anforderungen eine Wirkung auf die Gespräche, die in diesem Zusammenhang mit dem Vertriebsbereich zu führen sind. Die Auseinandersetzung mit dem Betriebsrat und vor allem deren Resultat beeinflusst Abstimmungsgespräche, die in Folge mit den Bereichs- und Abteilungsleitern geführt werden. In einer solchen Verhandlungsumgebung sind die Verhandlungen abhängig voneinander. Das Resultat der einen Verhandlung beeinflusst die Rahmenbedingungen sowie das Ergebnis der anderen Verhandlung. Somit liegt eine politische Verhandlungsumgebung vor.
Es wäre dilettantisch, in einer solchen Konstellation jeden einzelnen Verhandlungsstrang isoliert und autark zu betrachten. Eine solche Situation setzt voraus, dass zuerst die Abhängigkeiten zwischen den verschiedenen Verhandlungen erkannt werden. Hierzu muss sich der Verhandler in eine Metaposition, eine sogenannte Satelliten-Position, begeben. Aus der Vogelperspektive des Satelliten müssen alle betroffenen Verhandlungen priorisiert, ihre Abhängigkeiten erkannt und deren Wichtigkeit und Dringlichkeit und vor allem der Wirkungsgrad auf andere Verhandlungen analysiert und berücksichtigt werden. Erst dann ist zu entscheiden, welche Ziele für den einzelnen Verhandlungsfall anvisiert und welche Strategien und Taktiken ausgewählt werden. Alles andere, etwa der Versuch in jedem einzelnen Verhandlungsfall das Maximale rauszuholen, ist zum Scheitern verurteilt. Denn dies kann einen verheerenden Effekt auf andere, in Abhängigkeit stehende Verhandlungen haben. Um sich Satelliten-Verhandlungen bildhaft darzulegen, kann man sich vor seinem geistigen Auge ein Schachbrett vorstellen, bei dem die Figuren mit Fäden miteinander verbunden sind. Wird zu stark an einer Figur gezogen bzw. zu weit, fallen die anderen Figuren um.
Satelliten-Verhandlungen sind immer in ihrer Gesamtheit zu betrachten. Wer bei diesen das Maximale rausholen möchte, muss die maximale Summe aller betroffen Verhandlungen im Blick haben und nicht das Maximum in jeder autark betrachteten Verhandlung.
Weitere Informationen zu Foad Forghani und den Satelliten-Verhandlungen erhalten Sie hier: http://www.trainers-excellence.de/redner/foad-forghani-verhandlungsfuehrung-in-extremsituationen-negotiator.html
