Suggestive Hebel – Manipulation durch Suggestionen, aber richtig!
Es war ein Montagmorgen, 8:45 Uhr. Fünfzig Führungskräfte eines Unternehmens betraten nacheinander den Saal und suchten sich einen geeigneten Platz, um dem Seminar bestmöglich folgen zu können. Vier Tage Training standen den Köpfen des Unternehmens bevor. Es war von den drei Vorständen angesetzt worden, um die Stimmung der 3000 Mitarbeiter im Unternehmen zu verbessern. Ich begann das Seminar mit der Begrüßung und anschließend folgenden Worten:
„Ich blicke hier in Gesichter mit unterschiedlichem Erfahrungsstand. Sicher wissen einige von Ihnen, dass Ihnen dieses Seminar wertvolle Erkenntnisse liefern wird, die Ihnen die Personalführung erleichtert und mit denen Sie somit viel Zeit sparen können. Andere von Ihnen, die schon lange als Vorgesetzte tätig sind, vermuten vielleicht, dass diese vier Tage verschwendete Zeit sein könnten. (…) Ich habe mit Ihren drei Vorständen vereinbart, dass Sie in der Mittagspause das Seminarhotel verlassen dürfen, wenn Sie bis dahin nicht davon überzeugt sind, dass dieses Seminar Ihre Tätigkeit als Führungskraft erleichtern und vereinfachen wird. Sie melden sich bei mir persönlich ab und gehen an Ihren Arbeitsplatz zurück. Aber, Achtung: Ich möchte nicht, dass irgendjemand von Ihnen denjenigen verurteilt, der diese Veranstaltung verlässt. Denn das ist sein gutes Recht! Ich habe es extra für Sie mit der Unternehmensleitung ausgehandelt!“
Danach begann ich mein Seminar. Was glauben Sie, liebe Leserinnen und Leser, wie viele Führungskräfte nach dem Mittagessen gegangen sind? Richtig: Nicht eine einzige!
Sie werden im Verlaufe dieses Moduls verstehen, welche magische Kraft in Ihrer Präsentation liegt und wie Sie Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen können. Sie lernen die Geheimnisse, Menschen zu lenken, und wie sie Ihnen folgen werden – einfach so.
Sie manipulieren, ob Sie wollen oder nicht. Sobald Sie einen Raum nur betreten, in dem sich Mitarbeiter befinden, verändern Sie die Stimmung erheblich. Um es mit ähnlichen Worten wie Paul Watzlawick auszudrücken: Sie können nicht „nicht manipulieren“. Auf den kommenden Seiten erfahren Sie, welchen Vorteil es Ihnen bringt, wenn Sie genau das lernen. Es ist mir gleich, wie Sie es nennen: Manipulation, Motivation, Beeinflussung, Lenken, Suggerieren, Hypnotisieren oder einfach Einfluss nehmen auf die Gedanken Ihrer Mitarbeiter. Sie lernen außerdem, wie verantwortungsvoll es sein kann, Ihren Einfluss zu nutzen, wenn Sie es richtig machen. Ist das Interessant?
Was sind Suggestionen?
Das Wort Suggestion lässt sich auf das lateinische Wort „suggestio“ zurückführen und bedeutet so viel wie Hinzuführung, Eingebung oder Einflüsterung. Suggestionen sind also Sinneswahrnehmungen, die unser Denken, Fühlen und Handeln beeinflussen. Lesen Sie die Worte: Schwarzwälder Kirschtorte, dürfte Ihnen das Wasser im Mund zusammenlaufen, wenn Sie diese Torte mögen. Haben Sie hingegen eine Allergie gegen Sahnetorten oder Kirschen oder mögen Sie sie nicht besonders, löst der Gedanke daran eher Stress bei Ihnen aus. Suggestionen setzen Erinnerungen frei, die eine individuelle Reaktion auslösen. Je nachdem, welche Erfahrung Sie mit einer Suggestion verbinden, ändern sich schlagartig Ihre Gefühle.
Ich mache Sie nun mit ein paar wesentlichen psychologischen Grundlagen und Verhaltensweisen bekannt, die Ihnen ermöglichen, Ihre Mitarbeiter viel leichter und mit mehr Freude zu führen und zu lenken, ohne dass Sie die üblichen Widerstände überwinden müssen.
Ihre Innere Haltung entscheidet
Verbindliche Kommunikation findet demnach nur statt, wenn die Menschen sich in die Augen schauen. Vermeiden Lügner vielleicht deshalb den Augenkontakt? Ist es womöglich ein reflektorischer Schutzmechanismus, damit das Gegenüber sich nicht mit ihnen synchronisieren kann und sie nicht entlarvt werden? Wer es ehrlich mit Ihnen meint, wird Ihnen direkt in die Augen schauen. Ein offener Blick garantiert eine offene Kommunikation. So beginnt respektvoller Umgang miteinander. Respekt ist die entscheidendste Ressource im Umgang mit Menschen. René Borbonus, einer der wichtigsten deutschsprachigen Kommunikationstrainer, sagt, dass respektvoller Umgang damit beginnt, den anderen zu sehen und wahrzunehmen. Gerade im Misserfolg wollen wir gesehen werden. Erst wenn Sie als Führungskraft die Not Ihres Mitarbeiters aktiv und wertschätzend ansprechen, können Sie anschließend Fehler besprechen und eine gemeinsame Lösung anstreben:
„Ich sehe, dass Sie diese Situation richtig mitnimmt“ – Pause machen – „sehe ich das richtig?“
– Pause und Antwort abwarten –
„Dann lassen Sie uns jetzt einmal darüber sprechen, was wir aktiv tun können, um die Lage zu entschärfen.“
In solchen Momenten neigen wir alle dazu – nicht nur als Führungskraft – Warum–‐Fragen oder Suggestivfragen zu stellen. Bei diesen Fragestellungen kennen wir die Antworten bereits. Wie René Borbonus bin ich auch der Meinung, dass diese Art der Kommunikation entwürdigend ist und tiefste Verletzungen bereitet. Überlegen Sie anhand der folgenden Beispielfragen, wie Sie sich fühlen, wenn Ihnen diese Fragen gestellt werden:
„Warum machen Sie das nicht so, wie ich es Ihnen gezeigt habe?“
„Warum haben Sie den Kaffee noch nicht fertig?“
„Warum ist Ihr Projekt schiefgegangen?“
Bei diesen Fragen ist auffällig, dass es dazu keine sinnvollen Antworten gibt, sondern nur Rechtfertigungen. Mit diesen Fragen stellen wir den Gefragten an die Wand – entwürdigend! Statt eine Frage zu stellen, wäre eine respektvolle Aussage empfehlenswert, die dann zu einer offenen Kommunikation führen kann:
„Ich ärgere mich darüber, dass das Projekt schiefgegangen ist.“
„Ich brauche den Kaffee schnellstmöglich.“
Achtung! Nicht in die Falle tapsen und doch eine Warum‐Frage zu stellen:
„Ich stelle mir die Frage, Herr Maier, warum Ihr Projekt schief gegangen ist.“
Auch wenn es um das Thema suggestive Hebel geht, sind sogenannte Suggestivfragen schädlich. Sie sollen den Gefragten eine Antwort plump suggerieren:
„Sind Sie nicht auch der Meinung, dass …?“
„Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass …?“ Ein sicheres Zeichen fieser Suggestivfragestellung ist, dass sie absolut geschlossen sind. Sie erlauben nur ein Wort als Antwort und die Antwort wird bereits vorgegeben. Ich glaube, dass durch die Bezeichnung Suggestivfrage der Begriff Suggestion bei vielen negativ belegt ist – wie schade! Nutzen Sie die Macht der Aussage und benennen Sie die momentane Situation. Mein Tipp: Hinterfragen Sie Ihre innere Haltung zu Ihren Mitarbeitern und klären Sie innere Widerstände. Denn wenn Sie Mitarbeiter ablehnen oder unausgesprochene Probleme Ihre beidseitige Beziehung behindern, leidet die Kommunikation untereinander. Anstatt in schwierigen Situationen Warum–‐Fragen oder Suggestivfragen zu stellen, trainieren Sie, die momentane Situation zu beschreiben und das Gespräch lösungsorientiert fortzusetzen. Damit beweisen Sie Ihre Souveränität und stellen klar, die Situation im Griff zu haben. Genau das fordern Mitarbeiter von Ihren Vorgesetzten – mit Recht!
Wie Suggestionen wirken
„Aber Achtung: Ich möchte nicht, dass irgendjemand von Ihnen denjenigen verurteilt, der diese Veranstaltung verlässt. Denn das ist sein gutes Recht! Ich habe es extra für Sie mit der Unternehmensleitung ausgehandelt!“
Erkennen Sie die Suggestion wieder, die ich vor den 50 Führungskräften einbrachte? Jeder von uns weiß aus der Kindheit, wie schlimm es war, von anderen schlecht beurteilt zu werden. Wurden Sie früher mal in der Schule gehänselt? Jeder von uns hat mindestens eine negative Referenzerfahrung in der Vergangenheit machen müssen, für eine Fehlentscheidung gelitten zu haben. Durch die vorherigen Suggestionen, dass die Kollegen womöglich negativ reagieren könnten, wird die Entscheidung, das Seminar zu verlassen, maßgeblich beeinflusst. In diesem viertägigen Führungskräftetraining hat sie zumindest bestens funktioniert. Suggestionen steuern unsere inneren Programme an, wie beim Computer. Alles, was bei uns auf der Festplatte abgespeichert ist, kann gestartet werden. Lächelt Sie jemand an, steuert das direkt Ihr vorhandenes Sozialprogramm an und Sie werden zurücklächeln. Streckt jemand Ihnen zur Begrüßung die Hand hin, werden Sie diese Geste erwidern. Testen Sie es einmal aus, Ihre Hand zu verweigern. Es ist ein ganz komisches Gefühl. Dieser kleine Test macht deutlich, welche Widerstände nötig sind, um gegen unsere inneren Programmierungen anzukämpfen. Es könnte einen Konflikt nach sich ziehen, und wer will das schon bewusst erzeugen? Sie besitzen also einen unermesslichen Speicher aus bewusst oder unbewusst getroffenen Erfahrungen.
Wie Sie diesen Speicher Ihrer Mitarbeiter, Kunden und Mitmenschen nutzen und beeinflussen können, lernen Sie in meinem Buch.
Ich wünsche Ihnen Viel Erfolg!
Weitere Informationen zu Winfried Schröter und Suggestionen erhalten Sie hier: http://www.trainers-excellence.de/redner/winfried-schroeter.html
