Um die gewünschte Wirkung beim Kunden zu hinterlassen, sollte man die Möglichkeiten der Körpersprache nutzen. Der erste Eindruck entsteht bereits nach ca. 100 ms. Dabei orientiert sich der Mensch am Gesicht und dem, was man Körpersprache nennt.
Der Kunde steht Ihnen mit verschränkten Armen gegenüber. Was denken Sie? Abwehrhaltung? Damit sind Sie in guter Gesellschaft. Viele meiner Zuhörer kennen nur diese eine Bedeutung. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Nur, dass auch Sie Ihr Verhalten gegenüber der anderen Person entsprechend ausrichten. Denken Sie von jemanden, dass dieser sich Ihnen gegenüber ablehnend verhält, werden Sie nicht gerade mit offenen Armen auf den anderen zugehen. Das Gespräch bekommt eine völlig neue Richtung. Um sich diesem Teufelskreis zu entziehen, lohnt es sich, über die Bedeutung der verschränkten Arme nachzudenken. Zum einen stellt sich die Frage: Abwehrhaltung gegen wen oder was? Nicht immer ist man Ihrer Person gegenüber ablehnend, sondern ist einfach nur nicht mit einer Ansicht oder einem Argument einverstanden. Genauso kann es sein, dass sich Ihr Gegenüber “zusammennimmt”. In Streitgesprächen lässt sich das häufig beobachten. Verschränkte Arme finden Sie auch bei dem Gedanken “ich mache jetzt nichts, jetzt sind mal die anderen dran”. Auch da werden die Arme verschränkt. Dies findet man häufig in Meetings, dann in Kombination mit einem Zurücklehnen im Stuhl. Bei vielen sind die verschränkten Arme übrigens eine gern eingenommene Zuhörhaltung. Und das hat nichts mit Desinteresse zu tun. Dahinter steht einfach die Info “ich handle jetzt nicht, nun ist der Andere dran”.
Einfache Interpretationen von Gesten sind also mit Vorsicht zu genießen. Sie bieten eine Hilfestellung zum besseren Verständnis des Gegenübers. Dies bedeutet aber nicht, dass man in uns lesen kann wie in einem offenen Buch. Dazu noch ein Beispiel, bei dem Sie mitmachen oder sich selbst einmal beobachten können: Angenommen, Sie sind mit jemanden im Gespräch. Ihr Gegenüber steht auf dem linken Bein. Das Rechte ist kaum belastet. Welchen Inhalt wird das Gespräch an dieser Stelle haben? Richtig: einen emotionalen Inhalt. Wenn Sie im Verkauf sind und Sie beobachten dies bei Ihrem Kunden oder Kundin, dann sollten Sie emotionale, gefühlsmäßige Inhalte oder Argumente bringen. Denn in diesem Moment möchte das Gehirn Ihres Gegenübers genau diese Info haben. Also sollten Sie ihm diese auch geben. Klingt einfach umzusetzen und man kann sich gut an den Bedürfnissen des Kunden oder der Kundin orientieren? Stimmt genau!
Doch der Kunde wechselt nicht das Bein und Sie wissen bald nicht mehr, was Sie noch sagen sollen? Dann einfach die Sachinformationen bringen. Es kann nämlich sein, dass der Kunde eine Verletzung am rechten Bein oder Fuß hat und das rechte gar nicht belasten kann…
Viel Spaß bei der Selbst- und Fremdwahrnehmung und dem Lesen der Körpersprache wünscht Ihnen Ihr René Knizia
Weitere Informationen über die Gesetze der Körpersprache und und René Knizia erfahren Sie hier: http://www.deutsches-rednerlexikon.de/lexikas/rednerlexikon/redner-finden/detail.php?id=1147&from=suche&start=0
