Mit Hartnäckigkeit und Einsatz zum Vertriebschampion!
Eins stelle ich immer wieder fest: Im Verkauf fehlt es heute an echten Typen! In meinen Anfangszeiten, da waren Verkäufer noch richtige Kerle. Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden traf, fühlte ich mich wie John Wayne auf dem Weg zu einem Duell. Lässig schritt ich durch die Gänge, mit dem Finger am Abzug und bereit, innerhalb eines Wimpernschlags meinen Revolver zu zücken. Sinnbildlich natürlich. Damals herrschte eine ansteckende Aufbruchsstimmung in meiner Branche, die abschlusswilligen Klienten schienen so zahlreich wie die Büffel in der Prärie zu sein. Was aus denen geworden ist, ist weitläufig bekannt – und viel anders ist es uns auch nicht gegangen. Inzwischen gibt es in jeder Branche für jedes Produkt zig Anbieter, die mit einer Vertriebsarmada um die Gunst der Kunden buhlen. Eine gute Dienstleistung oder ein tolles Produkt sind jetzt nicht mehr gut genug – es liegt allein an Ihnen und Ihren Fähigkeiten als Verkäufer, ob der Kunde kauft.
Aufgrund des hohen Drucks trauen sich viele Verkäufer nicht mehr, zu ihrer Persönlichkeit zu stehen. Da höre ich „wäre schön, wenn das klappt“ oder „mal gucken“ und anderes weichgespültes Zeug. Hallo? Da kannst du es auch direkt bleiben lassen! Ein Top-Verkäufer versteckt sich nicht hinter Konjunktiven, sein Mantra lautet schlicht „ICH WILL!“. Doch solche Originale mit Ecken und Kanten sind rar geworden. Stattdessen treffe ich immer wieder auf austauschbare Ja-Sager, die sich von ihrem Gegenüber bis aufs letzte Hemd ausziehen lassen und Rabatte gewähren, dass es kracht. Hauptsache, sie haben hinterher den Abschluss in der Tasche. Da kommen mir fast die Tränen! Erfolgreiche Verkäufer sehen anders aus. Das sind die, die mit Stolz sagen: Guten Tag, ich bin Verkäufer und ich will Ihnen etwas verkaufen! Also steh mit Leidenschaft und Begeisterung zu deinem Job und lassen deinen Gesprächspartner das auch fühlen! Natürlich machst du dich damit auch angreifbar. Doch du kannst es nicht jedem Recht machen. Musst du auch gar nicht. Lass stattdessen die Verlustangst hinter dir und trau dich, beim Kunden etwas Intuitives, vielleicht Verrücktes zu machen – Hauptsache etwas anderes als 08/15 Akquise nach Vorschrift.
Locker lassen ist was für Loser
Die richtige Denke – das ist die größte Herausforderung, vor der die meisten Verkäufer stehen. Denn es ist beileibe nicht so, dass du einfach beim Kunden rein marschierst und dieser schon den Stift zur Vertragsunterzeichnung gezückt hat. Verkaufen ist kein Zuckerschlecken. Den Grundstein kann niemand außer dir selbst legen. Denn nur, wenn du selbst an den Abschluss glaubst und ihn unbedingt willst, kannst du auch deinen Gesprächspartner davon überzeugen. Klingt anstrengend? Ist es auch! Verkaufen ist harte Arbeit. Was glaubst du, wie viel Prozent aller Abschlüsse bereits nach dem ersten Gespräch zustande kommen? Lediglich zwei Prozent! Tatsächlich werden 80 Prozent aller Geschäfte zwischen dem fünften und dem zwölften Termin realisiert. Das wichtigste daher: Dranbleiben! Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Ich frage in meinen Trainings gerne mal, wie oft meine Trainees bei potenziellen Kunden nochmal nachhaken. Bei den Antworten musste ich mich echt bemühen, dass mir nicht die Gesichtszüge entgleisen. Da bekomme ich „vielleicht 2-3 Mal“ zu hören. Oder am besten „Ich rufe nicht nochmal an. Wenn Interesse besteht, wird sich der Kunde schon melden.“ Hallo, Euer Ernst?! So wird das nichts mit dem Erfolg. Als Top-Verkäufer musst du hartnäckig wie ein Terrier sein – auch auf die Gefahr hin, dass du den Kunden nervst. Angst und Bedenken sind hier völlig fehl am Platz. Denn mal ehrlich – wenn dich jemand nervt, sagst du es ihm auch, oder? Und genauso werden es dir deine Kunden auch sagen. Wenn mir jemand sagt „Herr Limbeck, Sie rufen mich schon zum dritten Mal diese Woche an. Das nervt, geben Sie endlich Ruhe!“, ist das für mich ein Kompliment. Und die bestmögliche Steilvorlage, denn darauf erwidere ich „Und mit genau dieser Hartnäckigkeit werde ich auch für Sie da sein, wenn Sie mich buchen. Ich werde erst gehen, wenn ich Ihren Vertrieb so richtig auf Vordermann gebracht habe.“ Wer kann da noch „Nein“ sagen?
Falls du jetzt denkst, dass das für mich alles so leicht ist, weil ich quasi zum Verkäufer geboren wurde, muss ich widersprechen. Natürlich kann es nicht schaden, ein gewisses Talent zu haben. Doch das ist nicht alles. In erster Linie entscheiden Fleiß und die Bereitschaft, hart an sich zu arbeiten, darüber, wer zu einem erfolgreichen Verkäufer wird und wer nicht. Schon mal von der 10.000-Stunden-Regel gehört? Ein wahrer Experte, ein Champion, ein echter Profi wird nach ca. 10.000 Übungsstunden geboren. Das ist die magische Grenze, die Wissenschaftler ausgemacht haben. Hochgerechnet macht das etwa zehn Jahre harte Arbeit. Dann geht es ab. Das ist der Preis, den du zahlen musst, wenn du ganz nach oben willst. Nichts gelingt direkt beim ersten Mal. Wahrscheinlich fällst du auch die nächsten Male noch auf die Nase. Doch Übung macht den Meister. Wer seinen Traum verwirklichen möchte, muss dranbleiben und immer weiter ranklotzen
Mehr Informationen zu unserem Top-100 Vertriebschampion Martin Limbeck, erhalten Sie unter : https://www.speakers-excellence.de/redner/martin-limbeck-csp-hardselling.html
